一直坚信维护好1个老客户，强过开发5个新客户！

    营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。“

    每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5

    这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

    在销售中，老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。

    但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。

    其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：

    客户愿意给你转介绍；

    转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。

    让客户愿意给你做转介绍的前提条件：

    让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；

    销售的产品或服务良好；

    能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。

    01转介绍的误区

    误区一：销售签单只为成交一笔生意

    克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。

    误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦

    克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。

    误区三：不敢开口要求转介绍

    克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

    误区四：强迫销售

    克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。

    误区五：拿到名单贸然拜访

    克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

    02转介绍老客户的四种类型

    第一类客户

    喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。

    第二类客户

    现实客户，要求给他好处。比如保养啊，小礼物等。

    第三类客户

    需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大。

    第四类客户

    单纯友谊客户，纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了。

    03＂转介绍＂的技巧与方法

    时机

    一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍；

    二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

    对象选择

    谁会为你转介绍？

    会为你转介绍什么样的客户？

    这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？

    04转介绍方式

    （1）最好的办法是请客户带你去见他；

    （2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见；

    （3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。

    真诚服务

    真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。

    最后，在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。

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